在现有存量市场“内耗外卷”、增量市场趋于下行的多重挑战下，“数字化”成为行业转型的求生武器。诸多医药企业将“数字化转型”上升至核心战略也有5~10年甚至更久。理论上，数字化能够大幅度提高效率、降低各环节成本以及企业综合竞争力。
但是，横亘在数字化转型面前的诸多挑战，往往却换来了“理想很丰满、现实很骨感”的结果。究竟是什么原因导致数字化这个看似非常理性、且不会犯错的工具，并未将企业价值最大化呢？
一家生命科学领域SaaS巨头的高管近日在接受我们调研中表示：信任仍是摆在药企数字化落地面前最大的考验，信任成本的上升才是企业间合作趋于封闭的最大因素，亦是企业“降本增效”过程中的重大阻力。管理者焦虑核心数据的安全性，担心合作伙伴的职业操守，包括大环境等因素，都有可能将数字化转型推向信任的反面。
丁晓枫，Veeva中国总经理
降本增效是企业发展的一种常态
医药魔方：Veeva作为生命科学领域SaaS巨头，有很多MNC在海外会用到你们这块的服务。您当时是怎么考虑承担中国负责人这个“角色”？听说目前也在重点布局服务Biotech这块的产品？
丁晓枫：在加入Veeva之前，我在软件行业和咨询公司已经待了20余年。大概2016年左右，赶上了一波国内头部Biotech企业数字化建设的黄金时代。那时候，也是受益于资本市场的改革和利好消息，国内很多头部Biotech企业在准备IPO，一些新成立的初创Biotech企业也是信心满满，蓄势待发。
从企业最基础的管理系统（ERP）到研发、临床、生产、注册、工厂建设、商业化几乎每个环节，都亟需一套“数字化管理系统”，行业热闹非凡，甚至可以毫不夸张地说是在全世界范围寻找解决方案。
如您所说，因为Veeva在海外就服务了大量的跨国药企，而这些Biotech的创始人中有很多是从跨国药厂出来，早年在海外的使用感受、合作经验令他们印象深刻。随着他们进入创业阶段，自然而然对我们的产品和服务提出新的要求，我想这也是Veeva总部高层加码布局中国市场的主要原因。
尤其是随着近年来国内Biotech出海诉求的日益增多，他们所布局的临床试验包括本地临床试验和国际多中心临床试验（MRCT），为了提升临床试验的效率并降低其中运营的复杂性，也会找到我们合作。
早在2016年，为了适应中国市场特有的需求，我们就从0到1建立了一款专门针对国内客户的商业化SaaS产品线，叫做“China SFA”。它打通了药企原有的销售效能 （SFE）、医学部、市场部等核心部门之间的“屏障”，完整地覆盖了生命科学企业商业卓越的全生命周期：从客户拜访管理、学术会议管理、销售运营、市场学术推广、医学信息传递等场景，都可以在该产品中得以实现。
如何实现不同业务部门互联互通？如何既能实现合规管控，又能为业务赋能？直到今天也是整个行业在“数字化”应用重点研讨的话题。我们有幸在七年前就播下了种子，成为行业最早关注该领域的先行者之一。
至于怎么做到这点的，我想一方面是源自长期坚持初心不变的企业文化，另一方面则是对市场的敏锐洞察力和对客户需求的积极响应，并且在此基础上能够不断迭代演进，自我完善。
于我个人来说，从咨询行业重新回到阔别11年的软件行业，也是一种价值观的回归。我们深知，任何一款好的产品都需要时间打磨，没有“产品至上、长期主义”的坚持，所有的成绩和荣誉，都可能是昙花一现。如果在有生之年，能够打造出深深影响每一位客户的卓越产品，并与他们共同成长、互相成就，何乐不为呢？
医药魔方：我们都是昔日行业高速发展的受益者。但是目前在中国乃至全世界，“降本增效”可以说是主旋律，医药行业也开始越来越“卷”，即便是曾经非常乐观的创业者可能也对未来充满悲观。您是怎么看待这种现象呢？
丁晓枫：如果从今年以来的行业形势来看，“降本增效” 确实已经从往年的“犹抱琵琶半遮面”，到了如今“山雨欲来风满楼”，整个行业同僚们不再避讳这个话题，在各个场合都在讨论如何让自己的企业在当前形势下内尽可能首先生存下来，或者让自己比别人在暴风雨来临的时候更体面一些。
如果再往前一步，“降本增效”难道只是制药行业的主旋律么？无论任何行业，“降本增效”永远可以是一条永远正确但试错成本很低的声音。
可是，问题的解决之道可能并不在此，无论降本是方式，还是增效是手段，根本在于你如何看待自己企业的竞争力，如何看待无处不在的商业竞争。
而对待商业竞争力的源头，还是来自于创新；而创新，从来不可能是“降本”开始的，所以这里面有一个逻辑矛盾：绝大部分的情况下创新需要“花钱”，而“降本”的同时还要完成“创新”，这是一个难度级别最高的课题。所以降本增效如果不能完成这个最高难度课题，势必就会带来“卷”。因为创新没迎来，迎来了同质化竞争。
讨论“卷”的问题的根源有很多，但最终还是要回归到商业本质，托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》中说：“幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”而在商业中，情形恰恰相反。
企业成功的原因各有不同：每个成功的企业都是靠解决一个独一无二的问题获得垄断地位；而企业失败的原因却相同：它们都无法逃脱同质化竞争。结果就是，尽管竞争越来越激烈，我们实际获得的却越来越少，我们把自己困在了竞争中。
医药魔方：的确如您所说，虽然我们越来越“卷”，但实际获得的却越来越少，我们把自己困在了竞争中。请问这块有什么破局之道吗？
丁晓枫：就以我们熟悉的服务领域为例。有时候我们就会想，换个角度，与其企业自己投入“大量成本”去创新，还带来创新结果的不确定性，以及面临“降本”的压力，有没有别的更优解？在我看来，有以下几点。
首先，你不能指望每个单一制药企业为了创新，持续不断地投入金钱和精力，因为企业的经营受太多因素影响，波峰波谷很正常，但波谷来临的时候，太多人的盯着“降本”，创新的力度一定会受到影响。
其次，你不能认为针对全行业视角，不断迭代地创新是一个简单、且不需要花钱，甚至可以“降本”实现的课题，降本的一步之遥就是“卷”。
最后，专业的事情交给专业的公司、专业的人去做，才可能效率最大化，也是“增效”的破局之道。
长期信任才是持续发展的破局之道
医药魔方：或许道理大家也都明白，但是行业处于“低谷”期，可能也不是那么好落实。您能否举例来说明，比如就说数字化临床试验这块，它是怎么定义的？以及怎么来为新药开发降本增效？
丁晓枫：通常情况下，一个临床试验在采集数据以及管理运营的过程中完全脱离纸质材料，全部采用信息化的方式就被称为“数字化临床试验”。这其中，采集数据的信息化更为重要。
从临床试验的角度来讲，整个试验的过程，包括数据采集、管理，以及研究项目本身的运营管理，痛点是“更准确、完整，快速地获得试验数据并确保成本可控、流程合规”，这也是是行业对于与临床试验相关的数字化产品的首要期待。
除此之外，当数据采集和管理的过程从线下搬到线上之后，通过信息化技术对于数据进行实时分析，可以进一步提高管理者对于临床试验的洞察和掌握。去中心化临床试验的技术层面已经在疫情期间得到验证，但是纯粹的去中心化临床试验可能短期来看还不会是主流选择，但未来应该会扮演越来越重要的角色。
在我看来，为了提高临床试验的效率和质量，行业必须转向一个完整且互联的数字试验生态系统，以实现无缝数据交换和执行。比如说我们的数字临床试验平台，通过提供一个涵盖患者、研究中心和试验申办方的完整且互联的技术生态系统，能够显著推进临床试验的执行，优化临床试验流程，同时保持数据准确性、监管合规性和患者安全的最高标准。综合下来，目前可以将临床试验成本和时间缩短25%，于行业来说也是一种创新驱动下的行业级别的“降本增效”。
医药魔方：从某种角度，咱们都是整个医疗生态圈的服务者。如何持续坚持做正确的事情，即便是挑战重重，还得坚持初心不移。您觉得要怎么做？
丁晓枫：所谓做正确的事——放到整个行业，就是和建立客户长期信任，而信任，才是摆在我们面前最大的考验。
首先，你要明白，客户其实很在意你是不是心口一致，十年如一日地专注产品和客户成功，这是“结硬寨、打呆仗”的道理。哪怕只是其中一个项目，一个产品没做好，全行业其实很快都会知道，就这么简单。
其次，客户也会在意，你从他们那里获得的利润，有没有进行合理分配，以支撑产品的长期发展进而为他们提供更好的产品和服务。一旦没有相关人员的长期投入和坚持，显然就很难产生好的产品。
最后，客户喜欢看到“不离不弃”的服务者。在遇到挑战的时候“共克时艰”，在欣欣向荣的时候不“妄自菲薄”；说实话做到这些其实是非常难的，但我们相信最终，信任才是这个世界运转的底层逻辑。
我们服务的生命科学行业，从来不乏匆匆过客。如何健康地活着，与那些百年制药企业一样成长，一起携手跨越周期地创造价值，才是我们做好乙方的终极使命。套用一句话，携手与共，做时间的朋友。
医药魔方：有人说现在行情可能是近20年来的低谷，结合您的经验来看，在这种不确定时代，企业间合作是趋于开放还是封闭？
丁晓枫：从我个人的角度来看，不确定性是永恒的，因为社会和商业的变革是常态化的，你永远无法预测明天，我想到一句话叫做：“对未来明确的乐观主义，可以使你创造出你想要的未来。对未来明确的悲观主义，可以对已经存在的东西进行复制，毫无新意。”。未来到底是明确还是不明确？乐观还是悲观？每个人的终极解读是不一样的。
就我来看，企业间的合作终将考验的是：信任。我们一直谈在北美市场的SaaS 从业者很容易成功，似乎他们的创业故事都很相似：先在一个特定的利基市场里占据主导，然后扩展到相近市场，由核心事业逐渐向外扩展。
比如SaaS在美国的成功，首先是这种SaaS商业模式，或者说商业故事在美国市场的成功：意味着企业把一部分自己运营管理的系统、流程到数据，完全交由第三方，在一个不知物理为何处的环境内部署维护，然后通过订阅的方式消费而已。从这个角度来说，SaaS当然代表了开放性。
如果回到中国，我们不得不承认企业间的合作，信任仍然是摆在我们面前最大的考验。且不从专业有分工的角度来表明SaaS的存在合理性，我们依稀仍然会看到对未来的不明朗以及内心的焦虑带来对于信任成本的叠加。而在一个商业社会，信任成本的上升才是企业间合作趋于封闭的最大因素。包括我们在和很多企业沟通的过程中，管理者焦虑数据的安全性，担心合作伙伴的职业操守，包括大环境等因素，都可能把我们轻易推向信任的反面。
医药魔方：最后，为帮助我们读者打开视野，请您分享一下，您平时是怎么学习，怎么工作的？平时喜欢的爱好？
丁晓枫：对我来说，工作、生活、学习更像一个melting pot（熔炉），很难分清各自的界限，我也不需要设定这些界限。因为工作中就在学习，生活中也在思考工作，学习时就是一种生活，还挺满意这种Melting节奏很多年了，好像快20年都是在这样生活，挺有意思的。
我自己的体会是可以在工作中把解决问题作为一个永恒的思维乐趣来提炼，因为工作越复杂，就不断地会有新的问题产生，那么就会驱动你每一次都在思考，尝试，然后验证，执行。这个过程是充满思维乐趣的，其实就是把做“学术”的思维放入工作中来看待每一个问题。如果把工作的意义放到自我成长优先，其实很多困惑便能迎刃而解。
除了工作相关的知识领域，当然离不开“文史哲”还有各种艺术领域，工作之余我大概读的最多的是历史，但历史读多了容易悲伤，容易看到太多人性的悲凉，那就多看看艺术作品来愉悦下自己，时刻记得世界还是充满了美好，还是非常重要。
最近的爱好之一在是历史地理旅行，刚刚跟着复旦史地所几位老师走了趟丝绸之路，从新疆出发，到吉尔吉斯，乌兹别克，塔吉克完整地走了一遍张骞出使西域的线路，期间和有趣的灵魂漫无边际地交流思想，行前读晦涩难懂的大部头著作，回来胡思乱想感叹自然的伟大、人类的渺小，也是最近工作之外的人生乐趣。
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