淘宝化妆品店店招化妆品店BA学会这4招15分钟成单

为什么别的BA那么容易成交，你就那么难呢？一个优秀BA及团队都是在一笔笔成交单数的积累中成就的，而如何快速完成成交，是BA及老板应持续学习的技巧。认识一个人，从浅到深需经历5个层级：1.感知层，了解知道他的样子；2.角色层，即社会角色；3.资源层，即每个人拥有不同的社会资源；4.能力圈，即能为这件事做多少贡献，能否走出舒适区，突破发展界限；5.存在感，寻求存在感能驱动你去成事。根据这一思路，结合美妆销售的实际场景，在每个层面找出导致难成交的原因：比如在感知层，消费者对你缺乏信任；在角色层，BA目标模糊，被顾客带跑偏；在资源层，门店资源匮乏；在能力层，BA缺乏专业技能；而存在感层面，则是表现为BA的企图心不足。其中，专业技能的缺乏是最重要的障碍。鉴于CS渠道人员流动性大、培训成本高的现状，许多BA都有专业技能不足的问题，这会直接影响消费者的体验，进而影响成交达成。同时，企图心不足也是影响成交的重要因素，最明显的表现是，很多BA都等着顾客开口说成交，而不是自己主动发起成交动作，在这里强调：产品介绍之后就应马上做成交。给大家讲一个真实案例：店里的一名BA曾任语文老师，口才特别好，所以她在给顾客介绍产品时十分有优势，但即使将产品反复介绍了两遍，仍未达成交易，就是因为她一直等着顾客开口说成交，而不是主动推进成交。后面在该BA介绍第三遍前便做出成交动作，随即2分钟就完成了成交。4招教你在15分钟做成交成交需要时机，而这一时机可以从顾客肢体语言的变化获得信号，比如她抱着的手放开、身体前倾、眼镜发亮等动作。发起成交时也有4个技巧，下面分别做了详细说明。1、成交初试探时，要以二选一的方式提出。比如，问顾客需求，“你要大疗程还是小疗程？”；问顾客支付方式，“用支付宝还是微信？”。这样能快速推进成交。如果消费者不成交，则说明顾客对产品的认知还有问题，BA应迅速提问，解决她的疑惑。一般而言，不做体验的情况下，15分钟成交一单是正常水平。2、贯穿始终，预先框定法。即BA看到顾客进店时，就要分辨她是哪一类顾客，然后将这一类顾客的特质不断放大，用肯定、赞扬的方式给她“催眠”，让她接受。比如，针对年轻顾客，可以说：“小姐姐一看就是喜欢新鲜东西的人，最近我们店进了XX新品，特别适合你，要不要看一下？”针对衣着精良的年长顾客，可以说：“一看您就是有保养意识的人，懂得为自己投资，喜欢高品质产品，这些高端产品我觉得很适合你。”一定要有针对消费者的特质来框定，“因人而异，看人下菜”。3、临门一脚，假设成交。“临门一脚”诀窍——拿一张纸笔给消费者设计日常美容流程。BA可以结合顾客已有的产品与自己要推销的产品，给她设计日常护肤流程，写明早、中、晚用什么产品。“在这个过程中，顾客会认真听你讲解，也会跟你讨价还价——不用哪些产品，你不能马上答应她，而是要劝解她使用，如果她很坚持，你再去掉”。完成这个流程后，她需要购买的产品也已明确。“如果店内有打配合的BA，这时你就可以把已打包好的产品交给顾客。”补充了一个细节，“记得在纸条上写下个人姓名及联系方式，交给顾客时要嘱咐使用有问题可随时联系。”4、乘胜追击，再来一次。过去我们都是看顾客钱包里是否还有钱，如果有钱就再来一次。现在大多数人都是用支付宝，这其实意味着更多的成交可能性。不过，有三种情况不要去推进再次成交：第一次成交没有完成时，顾客在第一次成交时表现得十分痛苦，以及时间紧迫时，比如顾客着急去做其他事情时。针对最后一种情况，有一个能够达成下次成交的话术：“您今天着急，有个赠品来不及给您，您明天可以来店里拿。”最后，想成为一个能达成快速成交的BA提出一个目标：做一个水一般性格的销售，能融入各种环境，同时立场坚定，牢记个人使命。小资生活小资生活全球美妆小资生活全球连锁，以“护肤”为主的美妆集合店，全球采购链，品牌直供！跨国上市连锁，八大运营中心：广州、北京、四川、河南、河北、汕头、杭州、泰国，见证品牌实力！长按识别二维码，关注小资（获取最新动态与资讯）TEL：400-888-0375http://www.teenix.net点击下图查看项目详情点击下方

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